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月子中心未来发展趋势解析及如何让月子中心持续盈利(连载7)

来源:http://www.yzzxsxy.com时间:2021-02-22浏览量:142

        月子中心未来发展趋势解析及如何让月子中心持续盈利(连载7)


幻灯片1



现在再讲一下装修陷阱。这个装修陷阱呢,我觉得还是要重点讲的,为什么呢,因为装修陷阱是导致我们月子中心不盈利的非常非常重要的一个原因和因素,现在做我们月子中心的人群大概有这么几种:一种是美业的,就是以前做美业的;第二种是以前做月嫂的,第三种就是做医生的;第四种是做房地产的,这几种人群中美业、美容比较多,但是对商业的思维比较浅,就是他对商业这件事情呢,没有理解那么透。



什么叫商业理解呢?现在很多做月子中心的,都是第一次做月子中心或者没做过月子中心,觉得月子中心未来是一个很大的趋势,所以把大量的钱花在了装修上。为什么呢?以为装修好、设备好就是有竞争力,我们公司就有实力。我接触过好多老板,实际上从装修开始就能预见你这家月子中心,无论怎么样努力,怎么样勤快都是不挣钱的,为什么这样讲呢?我这个住的很满了,都挺好,为什么说我不挣钱呢?很多的老板在装修月子中心的时候,哎呀,这个窗帘呢,我是怎么选的、门板怎么选的、地板是怎么弄的,从来没有考虑回报率,从来没有考虑折旧率,只追求好看、漂亮、美,我觉得高大上!就是装修的特别好,毫无疑问看起来真的特别漂亮。但是。我想问一下,你月子中心装修这么好,价格才卖2900039000,也就是说你装修花1000多万,你知道你要多久才能收回来吗?你思考过这个问题没有?



   我上次说我们的这个毛利率应该在50%左右,所有人都说没有50%,那就35%吧,35%呢比较合理。35%是扣除了房租等那些,人员啊,服务啊还有一些奖金,还有一些运营的一些成本,就是还不是净利润,一定要搞清楚毛利都才40%或者35%!还有些人我们达不到35%。就是说一个月子中心收3万多块钱,有1万多块钱是毛利,你装修花了1000多万,你知道我们的折旧是按多少来算吗?五年!知道吗?或者说撑死八年。你一个客户毛利才1万多块钱,我算你29个房间入住率80%80%已经不得了了,你已经很厉害了是吧,你看一下你的毛利才多少啊,你一年才两三百万,装修已经花去了1000多万,毛利哦,不是净利润知道吗?


   你想一下!有的人说我一年如果能做两三百万已经阿弥陀佛,已经很厉害了,有些人还做不到呢,对不对?这还是有很多的费用没算进去,但你的净利润能达到百分之二十,十五吗?不能啊,达不到,那你想一下你何时才能收回成本呢?所以说一定要计算你的回报率和装修成本,知道没有。很多的装修,并不是说你喜欢的装修客户就喜欢,上过我们的课的都知道我们的装修是要客户需要,而并不是说装修漂亮、装修好,客户根本都不要这个东西,知道吗?如果只拼这个,那所有人都往这方面拼,等到三年之后,你的装修肯定会旧的。五年之后肯定会淘汰的,会老的,所以我说你从装修开始,你这家月子中心就是不挣钱的,所以未来的装修一定要计算我们的毛利率,计算我们的投资回报率,而不是说好看好看,漂亮漂亮,光漂亮是没有用的。知道吧?这就是装修的陷阱。


   第四个就是人才陷阱。人才陷阱其实跟前面的发展陷阱的里面的讲的发展的趋势有很大的类同。什么叫人才陷阱呢?很多的老板说:我不愿意培训员工,为什么呢,我觉得培训员工,他学会了有可能会离职。他离职了,我不是损失很惨重吗?你看培训的销售,销售他离职了,我损失很惨重;培训的店长流失了,我很惨重,现在培训员工员工不受管了是吧?好,这是一种。你知道一旦你有这样的思维,你知道会怎么样吗?大家都知道现在招人很难,特别是现在这个九零后,未来零零后马上出来,这些人就是说,除了招聘难培训难之外,这些人他根本就不在乎钱,她有可能工作半个月,连打招呼都不给你打就自动离职了,也就是说很多的人希望不单是挣一份钱,还希望能够学到本事,知道吧,你知道你不培训他,你就是把你的装修1000多万的月子中心,交到一个什么都不会的店长的手上,你觉得这是不是对自己最大的侮辱? 


第八期


   你花了很多钱做了品牌,做了引流进来,做了非常漂亮的网站,做了大众点评,做了小红书做了抖音推广,做了百度推广,引流过来的人却是一个什么都不会的销售在接待,你觉得他能成交客户吗?他最后没有业绩的情况之下,他就会告诉你,没有客户来呀,没有宝妈来啊知道吗?那既然没有宝妈来跟我就没有关系,跟我销售就没关系,也就是说。你把一个花了1000多万装修,花了几十万做的广告,或者说花了几万块钱做的推销活动,交给了一个什么都不会的人的手上,错误的销售方法只会更快的把宝爸宝妈赶出你的月子中心,也就是说你的月子中心的销售和店长不是在为你维持品牌,就是在为你损害品牌。


   那请问一下:你有培训他们吗?你有训练他们吗?我们的理解是我们的装修这么好,我们服务这么到位,我们月子中心这么大是吧,客户肯定会买,但是客户是不会按照我们这种想法做的,如果装修好什么都好,那就没有竞争了,知道吧?就不会说你的月子中心没有住满了,你想一下你花了这么多的钱让这些人来做接待,你这不是打自己脸吗?是吧?打自己的脸。所以前面讲的标准化训练也一样的,人才的陷阱也在这里面。第二个陷阱呢,就是说你一定要有人才的梯队的上升,梯队的上升就标志着你要有第二家店,第三家店,第四家店。


   你如果只有一家店,你不可能留住人才的知道吧,你的人员永远都有流失,你老板永远都是最大的培训师,你老板永远都很忙,因为你会发现你天天都在招聘,天天都在培训,天天都住在月子中心,你离不开月子中心,因为你没有人才的复制系统,因为为什么呢?因为凡是学会的一点点的,他找不到他升职加薪的方向。因为你只有一家店,所以他一定会选择离开的,所以再优秀的人才也会选择离开,因为你店长就那么一个,护士长就那么一个,你让所有的员工看不到晋升的梯度。


所以呢,我们的店长也好,我们的老板也好,一定要把流程打造好,开第二家店,这是你的使命和责任。那怕你不开第二家店,你也可以像我们前面所讲的,你可以进行托管别人的,别人投资,你进行托管别人的,这也是一种通道,我输出技术、输出品牌也可以,你有这个能力也是可以的。所以不要抱怨说我只有一家店,我没有钱,知道吗?你只要把自己店里的所有服务流程打造好了,你就可以进行托管别人的店。你就可以挣这个钱,知道吧,不需要你说有很多钱,把这个搞好,所以人才的陷阱是很大的陷阱,接下来我们要讲活动的陷阱,活动的陷阱呢,是我们月子中心非常非常非常大的一个矛盾。



      为什么说是我们月子中心非常大的矛盾呢?因为我们大家前面已经讲了,我们月子中心的盈利呢是时间。我们月子中心的活动啊,现在就是说月子中心现在做的活动基本上是什么活动呢?第一就是满减:满多少减多少;第二种就是什么呢?有折扣,就是说原价是多少现在可以少多少或者说现在有什么周年庆啊等等,买满多少可以送什么东西;还有一种活动呢,就是199或者说99可以享受我们九千八或者六千八的服务项目。这些服务项目呢,可能是产康一次或者盆底肌一次,或者瑜伽或者游泳,我们的初衷呢,是希望通过他体验各个方面的项目,然后他买更多的产康,或者说把客户给锁定,或者就是通过这次来有尿不湿送,要不就是待产包啊,我觉得我们月子中心都是特别的有钱,送的东西都是不便宜的,我们的活动就会陷入到一个泥潭里面。



   什么叫陷入到泥潭里面的呢?你不会做活动,你的活动做的越多你越麻烦。为什么这样子讲呢?第一个如果价格不一样,两个人如果都是十月份的,都住到我们月子中心,他们俩一探讨,其中一个比另外一个要少个2000块,或者说他比他多送了一个东西,那这个时候就开始扯皮了,他就让你要么减2000块钱,要么你把那个礼物送给她,如果你敢不送或者说敢不减,那很好,这个宝妈就开始看你的月子餐不顺眼,看你的产康不顺眼,看你的护士长不顺眼,也就是你所做的所有东西,对于他来讲都是不顺眼的,所以你就要擦屁股。


第四期


   所以呢,店长就天天擦屁股,所以说活动做的越多呢,擦屁股的事情越多,这就导致我们会很累。第二种呢就是说,你不做活动就没客户来,你一做活动就很多人来领礼品,但是都不买,这种呢,也很麻烦。还有一个很重要的原因就是说看到别人做活动了,我们也做活动,这个也是很被动的。所以我们一直认为活动做不好。


   你的品牌也在当地给搞坏了。你活动做的越多,你在所有客户的印象当中就是:哎呀,这家公司还有活动,还有更便宜的!你的品牌就被做坏了,那么你以后想提价是特别难的,因为你是低价。如果要举例的话就举小米吧,小米一直号称性价比屌丝手机,所以呢,他一直做不出什么高端的手机,所以他给所有的消费者的认知,心里认为的就是屌丝手机,当然他不允许说自己是屌丝手机,他认为他是高大上的,但是你是改变不了这个消费者对你的认知的。



   一旦所有的消费者对你的月子中心打上这个烙印,那你很难翻身的,知道吧!很难翻身!所以这个也是活动的陷阱。那活动应该怎么做呢?这个由于时间关系我不展开讲了,我只能告诉你这个陷阱是这样子的。那我们的活动的陷阱都是向谁学的呢?都是向服装啊,快销品啊,家居建材啊,家电数码这些行业的人学的,而这些行业根本就不适合月子中心。


     月子中心赢利点与发展趋势

   (9篇系列文章:第八篇连续发布)


一、月子中心商学院:咨询项目

  月子中心连锁标准化咨询,月子中心内部商学院搭建,月子中心销售复制,月子中心店长复制,产康店连锁标准化,产康店销售复制,母婴行业营销体系搭建。
       二、月子中心商学院:培训课程

 《赋能型月子中心销售培训》《月子中心年度营销计划》《月子中心店长培训》《月子中心连锁将帅增长官》《月子中心销售经验萃取》《月子中心销售讲师培训》《产康店销售培训》《月子中心拓客引流》《产康店拓客引流《产后修复店长培训》

  三、月子中心商学院:定制课程开发

  《月子中心销售课程定制开发》《月子中心店长课程定制开发》《月子中心讲师培训》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《月子中心卖点提炼与销售话术设计》




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